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湖北化肥:走出去 做行商

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  年味还未散去,到湖北化肥公司购买碳酸二甲酯、甲酸甲酯、粗乙醇等乙二醇精细化工副产品的客户,排成了长龙。产品成了市场“香饽饽”,得益于公司坚持价值引领市场导向,走出去做行商的思路。2017年,公司新发展乙二醇副产品客户26家,其中终端客户20家;副产品直销率由2016年的45%提升至70%,拓宽了销售渠道,为企业带来了可观的经济、社会效益。

  转型发展的嬗变

  “作为建于上世纪70年代的老企业,公司‘长江’牌尿素深耕市场多年,不仅在周边天门、仙桃等地建立代理点,还销往省外,销售渠道通畅,市场美誉度高。坐在办公室里,打一个电话,就可以将产品卖出去!”公司供销中心党支部书记杨培文在市场摸爬滚打20年,经历过起起落落。

  2014年3月,20万吨/年合成气制乙二醇工业示范装置一次开车成功,产出合格产品,标志着公司实现向化纤原料、精细化工的转型发展。退出尿素市场,转型新型煤化工,公司营销体系重新洗牌:乙二醇、液氨成为中国石化化工销售华中分公司统销产品;6种精细化工副产品经历嬗变阵痛,需要重新构建销售网络和渠道。杨培文介绍,刚开始时,为了将产品卖出去,只要具备危化品经营资质条件、有需求的客户,公司都拉了进来,建立了合作。

  用手机搜索百度,即可实现客户信息共享,易捷又高效,可公司业务员坚持每月下点跑市场,撰写一篇产品销售分析报告。杨培文介绍,网络信息碎片化,无法知晓客户详细情况、购买产品后具体用途。比如客户购买粗乙醇后,会根据下游需求,或加工生产乙酸乙酯,或生产乙醛。再比如,京津冀“2+26”城市圈执行大气污染物排放限值,环保新政督促转型,客户不再需要粗乙醇、草酸二甲脂。公司提前绸缪,改变打法,开拓华东、华南、西南市场。市场如战场,瞬息万变,只有走出去,寻找市场、开发市场、深耕市场,方能行稳致远。

  与终端优质客户“联姻”

  经持续工艺调优、技术攻关、催化剂更新换代,具有自主知识产权的20万吨/年合成气制乙二醇工业示范装置生产逐渐步入正轨,相关副产品纯度质量不断提高,可经销商却无法承受价格调整,销售遭遇“肠梗阻”,影响了公司的生产经营。

  价格是市场变化的晴雨表,牵一发而动全身。为将这个难点、痛点、堵点转化为触点,公司调整思路,逐步淘汰市场回暖时蜂拥而至,紧要关头不见踪影的贸易商、中间商,将发展终端客户、提升直销率作为扩销拓市、挖潜增效重点。经过耕耘,2017年,公司新发展乙二醇副产品客户26家,其中,终端优质客户20家,还有6家贸易商有资金有渠道,实力雄厚。

  不同于加价即转卖的贸易商、中间商,终端客户购买产品作为原料,生产高附加值产品,即深加工工厂。与终端优质客户“联姻”,实现了联产联动,同进共退,不仅提高了产品的价值,牢牢地掌握了市场话语权,还拓宽了销售渠道,确保生产畅通,避免发生堵库、漫罐等次生环保事故;锻炼了业务人员市场营销能力,为公司延长产品链可持续发展时刻做好准备。此外,产品销往全国各地,擦亮了公司煤基乙二醇金字招牌,也带来可观的效益,成为新的创效点,可谓一举多得。2017年,公司副产品销售收入1个多亿,迎来了销售长阳线。

  让“女儿”有个好归宿

  “就像女儿嫁到外地,去看望她过得好不好!”杨培文这样比喻业务员跑市场。加价转卖的客户,将会逐渐淘汰;相反,如果客户进行深加工,提高了产品价值,才是公司优质客户,可以携手并进,共同发展。为让“女儿”有个好归宿,公司下足绣花功夫,激发业务人员干事创业热情。

  严格制度,从严管理。重新修订岗位职责、业务流程,补充完善“客户销售动态考核管理办法”等4项管理制度,员工讨论审议,签名确认后严格执行。排查销售岗位职责、岗位风险、岗位监督业务风险,实行业务人员A/B角长效监督运行机制,确保廉洁从业;结合内控四个流程、83个控制点,对客户、价格、合同等六个管理重点,全程监督、检查、考核,确保责任落到实处。

  把脉市场,奖罚分明。从下点跑市场、发展新客户、市场调查、销售分析等九个方面,制定奖惩措施,严考核、真兑现。业务人员通过每月下点跑市场,走访市场、追踪产品,或与业内人士交流,挖掘产品内在价值,发展终端优质客户;每月撰写一篇市场调查报告、一篇产品销售月分析报告,从销售计划、价格、销量入手,查缺补漏,对标追标;每周收集市场信息,紧盯市场动态、价格变化,研判市场走势。2017年,共有215人次业务人员受到考核,加奖9300元,扣奖690元,形成“干与不干不一样,干多干少不一样,干好干坏不一样”的氛围,激励业务人员用双脚丈量责任,推动了销售工作上台阶。

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